Estrategias para la definición de precios
El 16 de noviembre en a3SIDES celebramos una jornada informativa sobre cómo construir el precio en los despachos profesionales, impartida por el ponente con Antonio Izquierdo de Izquierdo Motter.
Como experto en el tema, Antonio nos proporcionó las claves para tomar decisiones estratégicas en el momento de decidir los precios de los servicios que ofrecemos, ya que a veces puede resultar un tema bastante abstracto.
Según la ponencia de Antonio Izquierdo, el precio captura el valor del bien o servicio ofertado al mercado. Los precios son regulados por el gobierno a través de leyes y normativas para evitar abusos o acciones desleales, pero éste puede variar dependiendo de diferentes aspectos, como el margen de beneficios que deseo obtener, los ingresos o los costes.
Existe una gran cantidad de factores, internos y externos a la empresa, que influyen a la hora de decir cuánto se debería cobrar por cada servicio.
Como factores externos a la empresa podemos destacar la concentración del sector, la tecnología o la situación política, entre otros. Como factores internos podríamos encontrar los servicios que ofrezco o la estrategia. Por si no fuera suficiente, además estos factores están en continuo cambio, por lo que a simple vista puede resultar muy complicado decidir la estrategia de precios de la empresa.
Resumiríamos pues 4 puntos clave a tener en cuenta:
Valor diferenciado en los servicios que ofrecemos
Personas y sus habilidades comerciales para la venta
Venta: capacidad de adaptación a las necesidades de cada cliente
Marketing y comunicación: online (página web, presencia en redes sociales…) y offline (la de toda la vida).
Una de las claves es ofrecer un valor diferenciado. En la actualidad hay mucha competencia así que debemos ofrecer algo que nos diferencie de la estandarización del mercado, bien a través de colaboraciones, cross selling (venta cruzada de servicios) o dando un ‘plus’ en el servicio.
La comunicación y las habilidades comunicativas de las personas que llevan a cabo la venta son otro de los factores que influyen en el proceso. Puede sorprender, pero existen despachos que solo cierran el 35% de los presupuestos frente al 70% de otros con el mismo precio.
El cómo desarrollamos esa actividad comercial es clave. No es lo mismo estar pendiente del cliente durante toda la negociación que pasarle un presupuesto estándar y no volver a llamarle ni hacer un seguimiento.
Un despacho puede destacar muy positivamente y fijar un precio un poco más elevado si trata con mucho mimo la personalización y adaptación del servicio con cada cliente. El cliente tendrá un mayor nivel de satisfacción lo que favorecerá la fidelización y, en definitiva, que hable bien de nosotros con sus compañeros del sector y conocidos (el también llamado ‘marketing boca-oreja’).Otra clave es el marketing. El cómo se vende el producto es clave. La imagen de tu empresa, la comunicación, el dar un servicio de calidad y saber comunicarlo, es un factor importante también en la fijación de precios de un servicio, ya que es muy difícil tangibilizarlos, tenemos que demostrar que ofrecemos un servicio de calidad, adaptado a las modalidades y necesidades de nuestros clientes.
Son muchos los factores que influyen en el precio y en el éxito de una venta, pero hay que tener claro que para ganar hay que invertir. Y cuidar los factores que se han comentado en este post hará que tu empresa sea mucho más competitiva.
Tener claro qué servicios ofrecemos, a quién nos dirigimos y cómo lo ofrecemos son preguntas que nos ayudarán a tener clara nuestra estrategia para definir el precio.