Social Selling: ¿Qué es y para que sirve?

Según un estudio de Deloitte de 2020 en el que participaron más de 140 CEO de empresas que fueron cuestionadas sobre el papel de las Redes Sociales, el 77% de los encuestados afirman que la transformación digital se ha acelerado de forma significativa y que es necesario dar prioridad a al comportamiento del consumidor tras el COVID 19.

A pesar de que las RRSS ya existen desde hace veinte años, su papel es cada vez más determinante. Ya nadie duda de la capacidad que generan las Redes Sociales para captar la atención, iniciar una conversación y establecer una relación.

Cambia la forma de relacionarse con el cliente

Que la situación de Pandemia está afectando al comportamiento de los consumidores es un hecho palpable y ha desembocado en una aceleración digital mundial que afecta directamente a la forma de relacionarnos con el cliente.

Un estudio reciente de Google Trends desvela que el cliente está obligando a las empresas a innovar.

Este hecho afecta no solo a los consumidores, sino a su equipo comercial, que se ha visto obligado a adquirir nuevos hábitos en la forma de dirigirse al cliente.

Algunos echan de menos el periodo anterior, donde la relación comercial y el cierre de la venta, conllevaba en muchos casos, no sólo el contacto físico, sino también el social: invitar a comer a un cliente era un hecho bastante normal en ciertos procesos comerciales.

Pero ahora las cosas son algo distintas.

El nuevo rol de las redes sociales

Debido a las restricciones y a la necesidad de evitar el contagio, los clientes exigen nuevas formas de comunicación y el equipo comercial sabe que tiene que ser capaz de satisfacerlas de forma inmediata, por cualquier canal y sin presencia física.

Esto ha provocado que, muchos profesionales de la venta asuman nuevas estrategias para conseguir sus objetivos: las conferencias online, la disponibilidad para atenderles a través de las RRSS, la facilidad para presentar el producto a través de contenidos multimedia, etc.

Según el “ I barómetro Covid 19 y marketing ”, la superdigitalización refuerza una clara tendencia por el “Direct to consumer”, es decir, el cliente espera que respondamos a sus necesidades individuales, y que nos dirijamos a él directamente.

Sin embargo, hay una bajada en la confianza, los clientes necesitan saber que están tratando con profesionales que trabajan en negocios estables y transparentes.

El cliente es cada vez más exigente. No sólo es importante tener todo el conocimiento posible acerca del producto o servicio, de la empresa o de la marca. Lo que el cliente quiere es además conocer a la persona que ofrece ese producto.

Y ahí es donde entran en juego las Redes Sociales Profesionales.

LinkedIn, B2B y cómo generar ventas

En una atmósfera dónde acceder de forma física al cliente es tan complicada, el vendedor profesional sabe que tiene que aprovechar los medios sociales para conseguir sus objetivos.

Plataformas como Linkedin permiten que miles de profesionales se conozcan entre sí.

En España ya tenemos más de doce millones de usuarios de esta red social profesional.

Y ya no es sólo una plataforma para buscar empleo, se ha convertido en el escaparate donde las empresas pueden ofrecer sus productos o servicios y lo que es más valioso: mostrar su cara.

¿Y cuál es la cara de la empresa en las Redes Sociales? Sin duda tenemos la respuesta: los profesionales que trabajan en ella.

Linkedin está repleta de profesionales que se han convertido en embajadores de marca, compartiendo su perfil, sus opiniones, sus comentarios, etc. Eso nos permite conocer, con quién estamos tratando y facilita las relaciones “Business to Business” B2B.

Además, LinkedIn es una red que permite clasificar y segmentar los contactos, así el equipo comercial puede seleccionar a las personas que quiere conocer que son interesantes para su sector. Esto permite una relación más cercana y personal.

Sin embargo, como cualquier otra Red Social, tendremos que dar un uso adecuado de la misma. Recordemos que lo que se expone digitalmente se queda para siempre por lo que no debemos olvidar la finalidad de su uso.

La puerta fría 2.0

La puerta fría está llegando a su fin, sabemos que el 90% de las llamadas a puerta fría no obtienen ningún beneficio.

La situación de emergencia social ha puesto a prueba la forma de vender, y muchos comerciales ya están asumiendo un nuevo papel.

El Social Selling se presenta como una nueva forma de gestionar las ventas a través de las Redes Sociales, consiguiendo que determinados contactos generados a través de ellas se conviertan en clientes.

Lo que no significa descartar otras metodologías necesarias, por el contrario, es una oportunidad para llegar a tu público objetivo, es decir al que verdaderamente puede estar interesado.

Además, permite establecer relaciones en el tiempo. Sabemos que para una empresa es imprescindible fidelizar al cliente y prolongar su ciclo de vida lo más posible.

Esto dependerá principalmente del tipo de servicio que ofrezcas, pero sabemos que un cliente convierte otro cliente y que los clientes satisfechos se convierten en los mejores embajadores y recomendadores de tu marca.